“我是陳鷗 我為自己代言”一句曾經(jīng)迷倒億萬觀眾的廣告詞。有多少人也想像陳歐一樣為自己代言。聚美優(yōu)品陳歐成功的實現(xiàn)了自己的人生價值。
2011年初,董事會要求陳歐出來為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時候,他是非常猶豫的。
“2010年做過一些采訪,但是沒有正式說一定要我豁出去,后來董事會討論,尤其是徐小平老師希望我站出來,但也有其他投資人說不要我站出來,希望我花更多的精力在業(yè)務(wù)上,但是徐老師說一定要發(fā)揮優(yōu)勢,后來我就站出來了。”陳歐說,他的天使投資人徐小平,還給他舉了張朝陽的例子,這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者,通過打個人品牌,以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。
“圍繞自己做CEO營銷,不太好意思,別人會說我得瑟。我這個人挺好面子的。”陳歐稱自己本質(zhì)上是一個低調(diào)的人,不是特別喜歡出來炫,“而且,中國有句俗話槍打出頭鳥。但是到后來一想,我是CEO,我不入地獄誰入地獄?”
那個時候,陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧,他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強烈共鳴,網(wǎng)絡(luò)上掀起“聚美體”模仿熱潮。
“我的用戶大部分是直接訪問,不是買來的,所以聚美的用戶流量構(gòu)成是非常健康和良性的。”2011年,聚美優(yōu)品營業(yè)額達到了將近10億,相比2010年,成長近15倍。
陳歐是在新加坡拿到第一桶金的。2006年,他還在新加坡讀大四,伙同師弟劉輝(現(xiàn)聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人、研發(fā)副總裁)創(chuàng)辦了在線游戲?qū)?zhàn)平臺Garena。當時盛大浩方想進東南亞市場,但是版本做得很差。作為一名資深游戲玩家兼程序員,陳歐思量,既然市場并不成熟,浩方的產(chǎn)品及本地化也做得很糟糕,不如自己來做。
直到現(xiàn)在,Garena都是新加坡最好的一家在線游戲平臺。陳歐管理期間,已經(jīng)達到10萬人同時在線,最高峰時有四五十萬人。到他離開時,通過賣給玩家增值服務(wù)的方式賺錢,沒有太多盈利,但是基本可以持平。
從一開始創(chuàng)業(yè),陳歐就一直受到父母的阻攔。遠在四川的父母得知陳歐在新加坡創(chuàng)業(yè),而且做的這個事只有用戶沒有賺錢,父母開始電話規(guī)勸,后來干脆遠涉重洋勸說,希望陳歐能回心轉(zhuǎn)意。他們都是公務(wù)員,對陳歐的期望是當一名博士。“父母覺得創(chuàng)業(yè)很丟人,不務(wù)正業(yè),創(chuàng)業(yè)是找不到工作的表現(xiàn)。”直到后來陳歐從Garena退出,把股份換成真金白銀,他們才開始支持兒子的決定。
在新加坡大學畢業(yè)后,陳歐決定申請斯坦福MBA。
“當時看到很多很糟糕的項目都能融到資。一看,創(chuàng)始人是斯坦福、哈佛的MBA,后來總結(jié)一下,這兩個學校的MBA融資比較容易,自己做得這么好卻拿不到錢,是因為沒有斯坦福的MBA。”陳歐這個決定,完全是為創(chuàng)業(yè)做準備。
斯坦福申請上了,陳歐最開始是想讀著MBA,同時遠程管理在新加坡的Garena,當時劉輝仍然留在公司。
但遠程遙控沒有想得那么簡單。Garena引進了職業(yè)經(jīng)理人,同時因為距離太遠,陳歐已經(jīng)無法掌控公司,2008年中旬,他賣掉股份,拿到千萬級別的現(xiàn)金。“對于24歲的年輕人來說,這筆錢足夠了,未來10年不用工作也能養(yǎng)活自己,可以更好地去追逐自己的夢想。”陳歐說。僅僅一年之后,Garena接受了騰訊千萬美元級別的投資。
在美國期間,陳歐就開始籌備回國創(chuàng)業(yè)計劃,最后選擇了游戲內(nèi)置廣告商業(yè)模式,他開始不斷回國,和投資人進行接觸,最后拿到了徐小平18萬美元的投資。
但是,陳歐很快便覺察到這個模式在中國水土不服。作為一個善于觀察生活的男人,他發(fā)現(xiàn),中國的廣大女性消費者對于線上購買化妝品的信心不足,線上化妝品行業(yè)沒有領(lǐng)頭羊企業(yè)存在。對于他來說,化妝品就是新大陸。他總結(jié)出了三個“可行條件”。首先,電子商務(wù)在中國正在高速發(fā)展是不爭的事實;其次,化妝品需求很大,但市場上還沒有一個可信的化妝品網(wǎng)站;最后,做這個別的男人不好意思做的行業(yè)反倒給了自己機會。
聚美優(yōu)品CEO陳歐闡述聚美優(yōu)品之所以取得成功,主要源于三個方面:第一,貨品是核心;第二,服務(wù)是保障;第三,娛樂營銷是關(guān)鍵。
在貨品方面,陳鷗稱,由于化妝品行業(yè)是假貨最多、用戶信任度極低的行業(yè),所以從第一天開始,聚美優(yōu)品在貨源上就制定了只從靠譜、專業(yè)的廠家和信任的渠道進貨的要求,并表示“寧愿進貨進貴公司不賺錢,也不為了賺錢進便宜的貨給自己增加風險”。同時,聚美優(yōu)品還建立了一個團隊,實行兩邊交叉驗貨的審查機制。
“現(xiàn)在,聚美優(yōu)品甚至成為了很多化妝品品牌的官方合作伙伴。例如,在7月4日,聚美優(yōu)品和歐萊雅品牌進行官方合作,一天的銷售額便突破了1500萬”,陳鷗表示。在服務(wù)方面,陳鷗介紹聚美優(yōu)品剛起步的時候主要業(yè)務(wù)是團購,面臨千團大戰(zhàn)、萬團大戰(zhàn)的市場格局。為了改善團購行業(yè)服務(wù)普遍偏低的狀況,聚美優(yōu)品早期便開始對自己的倉儲物流加大建設(shè)。“事實證明,在后期發(fā)展中,這一決策的確對聚美優(yōu)品的發(fā)展起到了重要作用。”
除此之外,陳鷗坦言,為了做好服務(wù),自己每天還會花很多時間在微博中搜索關(guān)于聚美優(yōu)品的所有信息。陳鷗表示,微博可以幫助公司CEO獲取真實信息的工具,服務(wù)出問題、貨品出問題都能在第一時間得到反饋,而且當消費者發(fā)現(xiàn)當公司CEO都花費時間積極和消費者互動時,對于品牌的知名度和信任度都會提升。
在營銷方面,除了和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣在地鐵、公交車站等場所打廣告外,陳鷗還親自獻身擔任聚美優(yōu)品代言人,創(chuàng)造聚美優(yōu)品的新型娛樂營銷模式,以參加娛樂節(jié)目等方式為公司和自己獲得更多的曝光和話題。陳鷗認為,聚美優(yōu)品的娛樂營銷方式,不僅節(jié)省了大量的廣告費用,還產(chǎn)生了更多有效訂單。
陳鷗透露,目前聚美優(yōu)品正在國貿(mào)等地鐵站內(nèi)設(shè)立線下柜臺,進行化妝品的展示和售賣工作,希望借此使用戶信任度得到更大提升。
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