2011年度財務(wù)總結(jié)時，老干媽陶華碧向大家宣布了一個喜訊，經(jīng)過2011年公司全體員工的共同努力拼搏，公司在2011年銷售額超過了60億元人民幣的既定目標，老干媽成了佐餐開胃菜行業(yè)名副其實的巨頭，同時繼續(xù)延續(xù)了多年以來在香辣醬領(lǐng)域的的代表企業(yè)地位。
　　老干媽一方面繼續(xù)采用“饑餓式營銷策略”，另一方面延伸產(chǎn)品線進入腐乳領(lǐng)域，跨界競爭，與腐乳領(lǐng)域的另一位代表企業(yè)“王致和”產(chǎn)生了直面沖突；老干媽的產(chǎn)品線和品牌影響力開始由香辣醬領(lǐng)域的絕對優(yōu)勢逐漸向佐餐開胃菜行業(yè)的全領(lǐng)域延伸、擴展。
　　香辣醬佐餐開胃行業(yè)的發(fā)展史就是老干媽的發(fā)展史，毫無疑問，老干媽開辟、推動了這個行業(yè)的發(fā)展，因此，也出現(xiàn)了佐餐開胃菜行業(yè)的“老干媽印象”。
　　一、老干媽的八大印象：
　　1、“老干媽”=香辣醬。
　　由于佐餐開胃菜行業(yè)多年來老干媽一枝獨秀，持續(xù)的終端傳達，形成了消費者的固定印象：“老干媽”=香辣醬；老干媽就是佐餐開胃菜行業(yè)的代表，是消費者的記憶性首選品牌。多年形成，難以突破。
　　2、老干媽的商業(yè)模式就是整個行業(yè)的樣板模式，老干媽的成長路徑就是整個行業(yè)的行走路線。
　　無論是行業(yè)內(nèi)的后起之秀，還是模仿跟隨者，怎么調(diào)整、改善都難以跳出老干媽的行走路線，形成自己獨特的旗幟鮮明的成長路徑。
　　3、老干媽的瓶型就是整個行業(yè)的瓶型。
　　老干媽的瓶型用了很多年，一直堅持成本領(lǐng)先觀念的龍頭老大，沒有變，后面的小兄弟也都跟著沒有明顯的變化，基本上是和老干媽一脈相承！
　　4、老干媽的頭像平貼，就是整個行業(yè)的平貼，要么換換頭像，要么去掉頭像。
　　老干媽“陶華碧”的頭像瓶貼不僅僅成了瓶裝醬類制品的標準構(gòu)圖模式，同時，也成了調(diào)味品行業(yè)的標準模式。
　　5、走調(diào)味品渠道和展示路線，這也成為了行業(yè)的規(guī)則。
　　脫胎于調(diào)味品的“老干媽”佐餐開胃菜，從現(xiàn)代通路的運作起始，就借用調(diào)味品的傳統(tǒng)渠道和展示銷售路徑，取得了很大的成功，后起緊跟追隨、模仿的后生、小伙，也都拿來直接應(yīng)用，避免了前期的摸索時間和探索成本。
　　6、吃飯擺出來，吃完飯拿下去，這也成了消費者對待佐餐開胃菜的通常習(xí)慣。
　　由于以老干媽為代表的傳統(tǒng)佐餐開胃菜，僅僅考慮了味道、防滑等消費者基本物理屬性層面的需求，沒有過多考慮消費者情感、精神層面的需求；因此導(dǎo)致佐餐醬類產(chǎn)品無論是在瓶型、瓶貼還是產(chǎn)品的外延性內(nèi)容方面都很傳統(tǒng)。
　　7、產(chǎn)品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行業(yè)的慣用成分構(gòu)成。
　　由于老干媽所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的調(diào)配佐餐習(xí)俗早已存在，老干媽的成功不是“發(fā)明”，而是“發(fā)現(xiàn)”了這么一個好東西；根據(jù)該產(chǎn)品的特征判斷，認為該產(chǎn)品應(yīng)該具有較好的市場表現(xiàn)，所以下定決心去推廣，才成就了香辣豆豉今天的全國化局面。
　　因此，這種拿來主義的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”這一基礎(chǔ)的佐餐醬成分構(gòu)成。
　　8、產(chǎn)品香味濃，油多，好像成了打不破的慣例。
　　由老干媽所代表的香辣佐餐醬基本上都是以“濃香”為突出重點，油多為特征；以“微辣”和“適口咸”為輔助構(gòu)成了穩(wěn)定的口味鐵三角。其它風(fēng)味佐餐醬在口味調(diào)配時也基本上是依循這種組合進行輔助調(diào)整。
　　二、老干媽的五大競爭優(yōu)勢：
　　1、香辣醬品類的代表，并逐漸成為具有行業(yè)代表性的強大品牌力。
　　在佐餐醬領(lǐng)域沒有一家企業(yè)能夠像老干媽那樣擁有強大的消費者認知；老干媽利用消費者認知所形成的強大品牌勢能，構(gòu)建起對渠道的強大話語權(quán)，同時，利用這些品牌勢能和有效的營銷策略，老干媽在和調(diào)味品渠道的博弈中始終處于優(yōu)勢地位。
　　2、每年20%以上的增長比率和60億元人民幣的銷售規(guī)模，成為原料談判的絕對優(yōu)勢。
　　由于老干媽已經(jīng)形成60億元人民幣的銷售規(guī)模和每年20%以上的銷售增長率；現(xiàn)實的規(guī)模和未來的預(yù)期，都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對的優(yōu)勢地位，因此老干媽在原料供應(yīng)、品質(zhì)、價格等方面都具有一定的優(yōu)勢基礎(chǔ)。
　　3、味道：“濃香、微辣、適口咸”的味道鐵三角。
　　香、辣、咸是中國消費者的普適性口味，老干媽一方面同時擁有這三個口味，另一方面對這三個口味進行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構(gòu)建起老干媽的口味地位，并成為行業(yè)的標準性口味。
　　4、產(chǎn)品線較齊全，占據(jù)主流價格帶，形成下行無利潤，上行無市場的封殺局面。
　　老干媽占領(lǐng)了佐餐消費群體的習(xí)慣性消費支出的主流價位區(qū)間：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同時，利用強大的終端消費者品牌認知，構(gòu)建起對主流消費群體的有效滿足。這樣，老干媽通過充分利用規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的綜合力量把跟隨者封殺在上下兩極區(qū)域，最終形成競爭對手無論從力量積累還是從規(guī)模發(fā)展上都難以真正形成對老干媽的挑戰(zhàn)。
　　在老干媽價格帶封殺帶的影響下，很多企業(yè)采用了上行路線，貼近老干媽價格帶，尋求一定的發(fā)展空間，這些企業(yè)大多采用“消費群體定位”的目標市場差異化策略走學(xué)生路線、禮品路線、特產(chǎn)路線等；也取得了一定的發(fā)展，但是整體來看，和老干媽的差距越拉越遠。
　　5、“饑餓式營銷”的策略操作模式
　　老干媽，在早期市場運作時，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：無論是經(jīng)銷商還是消費者，他們越是得不到的東西，越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態(tài)下，會呈現(xiàn)無限擴張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營銷”的策略模式，一方面延展、擴大了市場規(guī)模，提高了銷量；另一方面通過通過饑餓感的創(chuàng)造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。
　　三、“伏虎六式”破解“老干媽八大印象”
　　張勝軍認為，由于“老干媽印象”對佐餐開胃菜香辣醬領(lǐng)域的影響，無論是跟隨者還是領(lǐng)域內(nèi)的其它企業(yè)或多或少都帶有些“老干媽的烙印”——也就是“老干媽的八大印象”。因此，要想取得突破式發(fā)展的最好的辦法就是從“老干媽八大印象”著手去破解行業(yè)瓶頸。
　　經(jīng)過多年對老干媽以及佐餐開胃菜市場的持續(xù)跟蹤研究，張勝軍研究出一套“伏虎六式”用以破解“老干媽八大印象”：下面是“六式”詳解。
　　第一式：調(diào)整“味道鐵三角”的優(yōu)先次序：
　　老干媽突出“香”的味道基礎(chǔ)，以“微辣”和“咸適口”作為匹配支撐，形成老干媽的味道鐵三角。
　　老干媽的味道鐵三角既構(gòu)成了企業(yè)穩(wěn)定的優(yōu)勢基礎(chǔ)，同時，也形成了一定的局限，為后來者留足了發(fā)展的機會和空間。
　　川味食品通過調(diào)整“味道鐵三角”，強化了“辣”，弱化了“香”，在產(chǎn)品特征方面進行了優(yōu)先次序調(diào)整，獲得了一定的行業(yè)認知和市場份額。
　　佐餐開胃菜企業(yè)，只要把握好這三個口味的純正到位，做好策略性的組合，在口味領(lǐng)域就能形成自己的明顯特征。
　　第二式：把握社會和消費主體的需求變化趨勢，努力做好“時尚化”建設(shè)：
　　時尚氛圍的營造，主要從包裝、瓶型、LOGO、平面素材、構(gòu)圖方式等要素著手，要求佐餐產(chǎn)品不僅僅在口感上能夠滿足消費者物理層面的需求，同時還要求產(chǎn)品能夠從便利、時尚、匹配等附加精神層面滿足消費者的需求。很難想象，現(xiàn)代家庭的餐廳里面會長期擺放很多帶有陶華碧頭像的老干媽佐餐醬。因為這款多年前設(shè)計的瓶型、LOGO和平貼已經(jīng)很難和現(xiàn)代人的家居生活融合在一起了。長此以往會走向“臭豆腐”的尷尬狀況—很香，但需要偷著吃！
　　張勝軍認為“因應(yīng)”消費時尚化需求，是破除“老干媽印象”的關(guān)鍵；在這方面，仲景香菇醬做的比較好，清新時尚的平貼和天真愉快的形象代言，一方面能夠和現(xiàn)代家庭融合為一體，另一方面能夠給家庭平添很多愉快的氛圍。
　　第三式：產(chǎn)品品牌化：
　　品牌 LOGO這一早就成為熟知的概念，事實上在企業(yè)中還有很多的誤解。很多企業(yè)認為LOGO就是品牌；事實上LOGO僅僅是商標，僅僅是品牌的圖面表現(xiàn)形式，品牌還有很多的內(nèi)涵，例如：品牌的含義、品牌的主張、品牌的訴求、品牌的定位等內(nèi)容。
　　品牌不能僅僅只有一個LOGO，或者再加上設(shè)計師賦予的堂而皇之的品牌含義，品牌更需要明確溝通的目標消費群體，明確品牌能夠給消費者帶來的價值主張。LOGO僅僅是一個載體和表現(xiàn)形式，關(guān)鍵是其要有豐富得體的內(nèi)涵。
　　重慶美樂迪的“飯遭殃”品牌，雖然從字面上理解“飯遭殃”三字缺乏文化內(nèi)涵，草根性太濃厚；但是“飯遭殃”三字，給人的直接感覺就是“下飯菜”，并且效果明顯的闡述非常直白。品牌主張：味道足，下飯好。訴求：家居常備，下飯好菜。這些內(nèi)涵都是非常淺顯易懂的，無需表白，自領(lǐng)會。
　　第四式：品牌品類化：
　　在佐餐開胃菜的香辣醬領(lǐng)域，要想突破老干媽的封鎖，只有一條出路，那就是采用差異化聚焦策略—搶占品類，銳利集中突破。 在自身眾多的優(yōu)勢資源中，尋找一個與老干媽具有顯著差異性的點，同時，實施差異化聚焦戰(zhàn)略，企業(yè)上下，圍繞這一競爭優(yōu)勢，優(yōu)化資源配置，積聚差異化勢能。
　　張勝軍認為在這方面，仲景集團做的很好，企業(yè)依據(jù)南陽西峽的香菇資源優(yōu)勢，傾力打造與老干媽具有明顯差異化的“香菇醬”這一細分品類，到2011年，仲景香菇醬全年銷售突破了10億元人民幣，成為佐餐開胃才行業(yè)的佼佼者。并且“仲景香菇醬”成了香菇醬領(lǐng)域的品類代表，具有了其它模仿跟隨者無法超越的優(yōu)勢。
　　第五式：價格主流化：
　　不僅僅是佐餐開胃菜市場，任何銷售型產(chǎn)品，都要涉及價格帶的設(shè)計問題。價格帶是與消費者的支配能力、支出習(xí)慣密切相關(guān)的。價格帶設(shè)計合理，客單量就會多，顧客的購買頻次就會高，產(chǎn)品銷售就會有保證。
　　進行價格帶設(shè)計時首先需要考慮的是產(chǎn)品定位，產(chǎn)品針對的主流目標消費群體是那些人？然后考慮他們的支配能力如何？習(xí)慣性支出金額是多少？等。
　　張勝軍認為，在這方面仲景香菇醬做得比較到位，仲景香菇醬的市場切入是從“河南禮品市場消費群體”開始的，仲景公司通過調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)河南當(dāng)?shù)厝粘！白咴L性禮品消費市場”的主流支配習(xí)慣是50-60元價格區(qū)間。同時考慮跳出老干媽的價格封鎖帶，就把仲景香菇醬的價格定在了13元/瓶，四瓶裝禮盒52元。這樣，仲景香菇醬在“仲景”品牌的背書支撐和禮品化的包裝配合下，以及準確定位合理價格區(qū)間的設(shè)計下，在河南“走訪性禮品消費市場”迅速走紅。
　　第六式：利益分配鏈條化：
　　在價格設(shè)計，利潤空間留余時，一定要充分考慮，價值是如何實現(xiàn)的；價值實現(xiàn)不是一個人、一個環(huán)節(jié)的行為而是通過鏈條式的傳播逐漸實現(xiàn)的過程。
　　一般的產(chǎn)品價值實現(xiàn)需要經(jīng)過生產(chǎn)、銷售、運輸、中間商（批發(fā)）、零售商、消費者等六大環(huán)節(jié)；張勝軍認為每個環(huán)節(jié)的利益都要考慮清楚、設(shè)計好才能確保每個環(huán)節(jié)的行為主體積極行為，確保產(chǎn)品價值的實現(xiàn)。
　　總之，佐餐開胃菜行業(yè)，在老干媽等幾個行業(yè)代表的引導(dǎo)和推動下取得了很好的發(fā)展勢頭，因時而變，順應(yīng)需求，是打破舊秩序的不二法寶。在企業(yè)實際應(yīng)用和操作的過程中還會出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，都屬于正常的范疇，任何的“現(xiàn)龍在田”都需要“潛龍在淵”的基礎(chǔ)和磨練。