報(bào)表管理，是進(jìn)行管理的最重要工具之一。一線(xiàn)員工長(zhǎng)期在外駐地工作，最直觀(guān)的監(jiān)控工具也主要是報(bào)表。但是，員工并不覺(jué)得報(bào)表管理能給他們帶來(lái)多少業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)以及能幫助他們沖擊市場(chǎng)、迎應(yīng)對(duì)手，他們總抱怨報(bào)表太多、太繁雜、太沒(méi)實(shí)際內(nèi)容，也就是說(shuō)，對(duì)于他們來(lái)講，根本沒(méi)什么實(shí)際意義。

　　你作為一線(xiàn)銷(xiāo)售主管，你了解到了這種情況，或者說(shuō)你自己也覺(jué)得這種無(wú)目的、無(wú)止境的報(bào)表匯報(bào)不合理，那么，下一步你應(yīng)該怎么辦?

　　張經(jīng)理是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，每天都在市場(chǎng)上搏殺，可是，他每天根本抽不出時(shí)間，去上上市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商和終端溝通和了解情況。因?yàn)�，無(wú)論是早上八點(diǎn)，還是下午五點(diǎn)，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進(jìn)行簽名、上報(bào)、確認(rèn);而他的下屬則更是忙得不可開(kāi)交，要為他們除要忙自己的業(yè)務(wù)、自己的報(bào)表填寫(xiě)之外，這些經(jīng)理要填報(bào)的報(bào)表也要他們?nèi)ナ袌?chǎng)上找信息和資料�？傊�，他雖不能發(fā)牢騷，但我們可以看出，他確實(shí)很郁悶。

　　張經(jīng)理尚且這樣，他手下的業(yè)務(wù)員就更不用說(shuō)了。不論是銷(xiāo)量報(bào)表、渠道報(bào)表、價(jià)格報(bào)表、還是市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、還是訂單、生動(dòng)化表現(xiàn)、庫(kù)存表、促銷(xiāo)跟蹤表、新產(chǎn)品鋪貨表、占有率調(diào)查表……每天業(yè)務(wù)員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)做“管理工具”的各類(lèi)表格。以致業(yè)務(wù)員每天都得花一至兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間在填表中!

　　難道，企業(yè)管理員工、監(jiān)督員工的最主要辦法或者說(shuō)唯一的辦法，就是讓員工填具報(bào)表?可是這些報(bào)表，一線(xiàn)業(yè)務(wù)員雖填得很辛苦，但真正最后為企業(yè)決策所用的又有多少呢?難道報(bào)表只是讓業(yè)務(wù)員有更多的事情可做，或者說(shuō)只說(shuō)明公司的管理部門(mén)確實(shí)在幫一線(xiàn)員工，讓他們更有效、有方法地處理事情?張經(jīng)理不相信雖然并沒(méi)有對(duì)管理學(xué)有研究，但作為一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，他覺(jué)得每天必須填這么一些報(bào)表不甚合理，所以，他對(duì)員工的工作內(nèi)容以及現(xiàn)在的報(bào)表情況進(jìn)行了很久的觀(guān)察、分析，最后，依據(jù)實(shí)際情況，他對(duì)這些原來(lái)的報(bào)表管理進(jìn)行了一些大膽的改革和提升。

　　一、業(yè)務(wù)管理工具并不僅僅是報(bào)表，他喜歡先通過(guò)用規(guī)章制度的認(rèn)知與透徹了解的方式，來(lái)達(dá)到讓員工自己約束自己的目的

　　規(guī)章制度在每個(gè)企業(yè)里都有，但真正實(shí)施或者事先就能約束員工的還不是每個(gè)企業(yè)都能做到的。很多企業(yè)的規(guī)章制度純粹是一個(gè)擺設(shè)，員工可能從來(lái)都沒(méi)正眼看過(guò)，企業(yè)也從來(lái)沒(méi)作過(guò)宣達(dá)。

　　張經(jīng)理對(duì)規(guī)章制度的灌輸并不像大家認(rèn)為的那么呆板—照本宣科，他的經(jīng)驗(yàn)竟然也是一線(xiàn)業(yè)務(wù)最喜歡的“案例式教學(xué)法”。首先他讓大家與他一起，“頭腦風(fēng)暴式”地將應(yīng)有的一些規(guī)章制度通過(guò)討論，讓大家自己制定出來(lái);然后，再抽出時(shí)間，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員自己對(duì)其每條每項(xiàng)進(jìn)行自己的注解，哪些是應(yīng)該遵守的，哪些是自己以后工作中可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題需要注意的，相對(duì)自己而言，哪些條款是最重要的，哪些是不太重要的，這樣就其實(shí)每個(gè)人都有一套既有共性的規(guī)章制度，又是能完全針對(duì)自己的實(shí)際情況進(jìn)行了預(yù)警，完全達(dá)到了規(guī)章制度為我所用的目的;最后，張經(jīng)理要求所有員工每個(gè)月總結(jié)時(shí)總結(jié)出一個(gè)案例，來(lái)支持其中某一規(guī)章制度的現(xiàn)實(shí)詮釋?zhuān)�讓所有員工來(lái)逐漸加深對(duì)每一條款的最新理解，從而使嚴(yán)肅的規(guī)章制度出現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)案例版，真正將規(guī)章制度貫徹到了工作實(shí)際中。

　　規(guī)章制度并不一定要由企業(yè)統(tǒng)一來(lái)制定，其實(shí)也可以由員工自己來(lái)制定自己遵守，無(wú)論是會(huì)議形式、拜訪(fǎng)過(guò)程、客戶(hù)溝通紀(jì)律、賬款處理、上班紀(jì)律等等，都可讓員工自己制定規(guī)章制度來(lái)自己管理自己。

　　二、管理報(bào)表是死的，但業(yè)務(wù)會(huì)議是活的

　　張經(jīng)理本來(lái)就是從普通業(yè)務(wù)員升遷而來(lái)，他的管理風(fēng)格就是喜歡與大家融洽到一起，沒(méi)有那種去刻意形成的層級(jí)觀(guān)念，他更愿意與大家在一起共同討論、協(xié)商問(wèn)題，在與大家平等溝通的過(guò)程中，其實(shí)，他也就非常成功地完成了自己的管理過(guò)程，同時(shí)也建立起了一個(gè)非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。所以，他非常喜歡利用業(yè)務(wù)會(huì)議等這些靈活的方式來(lái)進(jìn)行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報(bào)表。

　　他的業(yè)務(wù)會(huì)議也非常有特點(diǎn)，他只把自己當(dāng)作一個(gè)主持人、一個(gè)樂(lè)隊(duì)指揮，而讓各位業(yè)務(wù)員輪渡來(lái)召開(kāi)會(huì)議，幫助他做分析、管理。他不時(shí)在會(huì)議上進(jìn)行引導(dǎo)、進(jìn)行糾正和鼓勵(lì)，讓大家在開(kāi)會(huì)之前，不得不為這樣一個(gè)平等溝通的會(huì)議做好詳細(xì)的準(zhǔn)備，而做好準(zhǔn)備的最好方式，就是在具體工作中認(rèn)真執(zhí)行、仔細(xì)分析(而這些，正是報(bào)表管理要達(dá)到的一個(gè)重要目的!)。同時(shí)，各位業(yè)務(wù)員就必須做好自己的業(yè)務(wù)工作的同時(shí)，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問(wèn)題。這樣，不但帶動(dòng)了大家的具體工作的認(rèn)真，同時(shí)也極大地提高了大家的分析問(wèn)題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。這種會(huì)議形式的管理，為張經(jīng)理培養(yǎng)主管，提供了一個(gè)非常好的方式。

　　同時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)議如果開(kāi)得好的話(huà)，管理報(bào)表上的東西也就變活了，那些枯燥的數(shù)字、隨時(shí)在變的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，都能通過(guò)靈活多變的業(yè)務(wù)會(huì)議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當(dāng)時(shí)給出決策結(jié)果，這樣，也使報(bào)表真正產(chǎn)生了管理效用。

　　三、報(bào)表填具要與考核關(guān)鍵指標(biāo)掛鉤

　　報(bào)表是管理最重要的工具之一，這誰(shuí)都知道，但是，報(bào)表應(yīng)用確實(shí)在很多企業(yè)里面又用得非常糟糕。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)只將報(bào)表填寫(xiě)當(dāng)作員工必須完成的一項(xiàng)工作任務(wù)，同時(shí)，很多企業(yè)在考核與激勵(lì)、管理過(guò)程中根本就沒(méi)有關(guān)鍵指標(biāo)，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報(bào)表的填寫(xiě)“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項(xiàng)都用報(bào)表表現(xiàn)出來(lái)，這樣，市場(chǎng)信息就不可能遺漏了，市場(chǎng)管理和人員管理就肯定到位了!

　　張經(jīng)理不這樣認(rèn)為，他認(rèn)為，凡事的管理要提綱挈領(lǐng)，再則報(bào)表的填寫(xiě)并不只是為了管理，而更多的是為了達(dá)成銷(xiāo)售目的，管理目的也是為了銷(xiāo)售目的的達(dá)成，在報(bào)表填寫(xiě)中不能舍本逐末。業(yè)務(wù)員一天的工作也不能有太多重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員一般只對(duì)銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率、生動(dòng)化表現(xiàn)等負(fù)責(zé)，那么，報(bào)表表現(xiàn)出這幾個(gè)因素的重點(diǎn)內(nèi)容就可以了。所以，他經(jīng)過(guò)與大家討論，將很多原來(lái)多而無(wú)用的一些表格全部廢除掉，而只保留了這三類(lèi)的表格：日拜訪(fǎng)推進(jìn)表、銷(xiāo)售情況表、市場(chǎng)信息表。

　　報(bào)表填寫(xiě)并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面沒(méi)到”，都是員工辛辛苦苦填上來(lái)的資料，最后都變成了很膚淺的無(wú)用廢紙。但是，隨著每個(gè)月可能的工作重點(diǎn)不同，或者考核的重點(diǎn)有異，都可對(duì)報(bào)表的重要內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整�；蛘呖稍趩T工填固定報(bào)表之時(shí)，針對(duì)每月重點(diǎn)內(nèi)容，加填一份當(dāng)月重點(diǎn)工作項(xiàng)報(bào)表，這樣，即使是全年下來(lái)，也不會(huì)讓大家疲于填表，也不會(huì)讓所有工作考核與跟蹤遺漏。

　　報(bào)表填報(bào)不只是管理的全部，一則太死太呆板，再則人的主觀(guān)能動(dòng)性受到很大的禁錮，同時(shí)，也極易讓員工產(chǎn)生疲怠心理。所以，運(yùn)用其它的一些方法，依關(guān)鍵考核指標(biāo)縮減掉一些不必要的報(bào)表，并且多運(yùn)用一些其它的靈活的能發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。這樣，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)、主管，還是一線(xiàn)基層人員，都不再為報(bào)表填寫(xiě)或者是管理而頭痛了!